建筑市场越来越难了

这两年的工程太难做了，狼多肉少，出现倒闭失业潮，企业为拿项目也无所不用其极，下面是各大企业拿项目主要手段，其中第五种方法是各大企业重点需要加强的。

在建筑市场中，如果一家施工企业看到招标信息才决定是否去做这个项目，那基本是没戏的，因为在你之前很多潜在的投标人已经对接上了这个项目的招标代理、建设单位、使用单位、主管领导，他们已经形成利益共同体，发招标信息只是走个流程而已，你去投标也就是垫背的。下面是我整理的开发客户的路径，供大家讨论。

1、高层介绍：首先需要对客户的组织架构以及关键决策人员摸排清楚，再针对性地向公司高层领导提出明确需求。高层领导在作出响应之后，市场人员要就项目向响应领导详细汇报，以促成良好的沟通。

2、社会资源介绍：往往社会资源是带着项目信息的，首先要核对信息的真伪，其次要能通过他们对接客户，形成良好的沟通，若只是一面之词，并不能让公司与客户形成良好的对接，市场人员需加强警惕勿随意信之。另外社会资源的诉求大多数是经济利益或落地后的分包。需谨慎，既要满足约定的诉求也要合法合规性。

3、行业链上游介绍：研发院、规划院、设计院等建筑行业链上的上游单位往往与很多潜在或者目标客户存在着良好的合作关系，我们可以通过熟悉的上游单位进行引荐，从而接触潜在或目标客户。

4、行业链下游介绍：分包商、供应商等建筑行业上的下游单位往往也与很多潜在或者目标客户存在着合作关系，我们的分包商或者供应商一般也都是有一定的实力和能量的单位，这时我们可以充分发挥我们两者之间的合作关系，引导他们介绍客户资源，开拓新的客户。

5、自主开拓：首先，需要确定好自主开拓的沟通对象，弄清楚你要找谁，原则上尽量是客户的高层领导。其次做好准备工作，特别是针对要拜访的项目，需从各种渠道了解项目的大概状况、目前的进展等，准备越充分，沟通效果越好。

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